Mejores prácticas para convertir visitantes en leads de forma eficiente

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Milca Peguero

Content Marketing Manager Senior
 26 septiembre 2016

Mejores prácticas para convertir visitantes en leads de forma eficiente

Tiempo de lectura: 8 Minutos

Durante mucho tiempo el tráfico web ha sido uno de los indicadores claves al momento de evaluar la presencia digital de una marca. Esto ha hecho que muchos de los esfuerzos sean enfocados en incrementar ese numerito con fines de ganar más visibilidad.

¿Cuál es el problema con esto?

No me mal interpretes, la visibilidad es muy buena y el tráfico es genial, sin embargo, la mejor forma de capitalizar esto de una forma medible es logrando una conversión en tu sitio web, ya que de acuerdo con retargeter.com, solo un 98% de las visitas no regresan a tu sitio web, lo que significa que para que estas personas regresen siempre a ti y logres establecer con ellos una relación hasta que se conviertan en tus clientes, primero debes lograr que sean tus leads.

¿Recuerdas la metodología Inbound? esta es una de las partes más interesantes, ya que aquí es donde todo el tráfico empieza a filtrarse.

Mejores prácticas para convertir visitantes en leads de forma eficiente - Metodología Inbound - Etapa convertir¿Cuál es la mejor manera de convertir visitantes en leads o clientes potenciales?

A continuación comparto contigo una serie de consejos y mejores prácticas para que logres sacarle el jugo a todo el proceso. 

¿Qué es el Proceso de Conversión?

Es el proceso que atraviesa una persona que pasa de extraña a lead. Este proceso está compuesto por los elementos siguientes:

Mejores prácticas para convertir visitantes en leads de forma eficiente - el proceso de conversión

  • Call-To-Actions

  • Landing Page

  • Formularios

  • Thank You Page

  • Oferta de contenido

En Inbound, siempre que un visitante haga click en un Call-To-Action debe ser dirigido a un Landing Page y que siempre que llene el formulario del Landing Page, debe ser dirigido a un Thank You Page.

Mejores prácticas para convertir visitantes en leads de forma eficiente - Metodología Inbound - Proceso de conversión

Ahora conozcamos uno por uno los elementos del proceso de conversión

1. CALL-TO-ACTIONS

“El 70% de los negocios no poseen CTA llamativos en sus sitios web, lo cual hace casi imposible la conversión de los extraños en leads.”

Mejores prácticas para convertir visitantes en leads de forma eficiente - Metodología Inbound - Proceso de conversión - CTA

Los CTA o Call-To-Action son botones o enlaces colocados en las páginas con el único propósito de conducir a los visitantes a un landing page. Estos botones inician el proceso de conversión, así que debes esforzarte por llamar la atención de los visitantes. 

CTA.pngPara incrementar el nivel de conversión, los CTA deben estar alineados con el tema del contenido donde los colocarás. Esto es porque si una persona llaga a tu blog atraído por un tema en específico, es muy probable que desee más información por lo que al colocarle la posibilidad de descargar algún material relacionado que le ayude a profundizar, es muy probable que haga clic en el CTA gracias a esa alineación.

¿Cuáles son las mejores prácticas para los CTAs?

  • Oriéntalos a la acción. Usa palabras claras y directas. La brevedad es la clave. No hagas que los visitantes tengan que romperse la cabeza pensando en lo que tienen que hacer a continuación. ¡DÍSELO!

  • Utiliza palabras claves (keywords) acordes con la oferta de contenido y la página donde los colocas, para así ayudar a tus visitantes a entender lo que van a conseguir.

  • Que llame la atención. Tus CTA deben sobresalir en la página donde lo coloques para que tus visitantes asuman que tienen que hacer clic.

  • Colócalos de forma apropiada en la página. Que parezca que pertenece a la página y que no se vea forzado.

  • Colócalos siempre en cada publicación de tu blog.

  • Si los colocas en la barra lateral de tu web, el CTA debe dirigir a ofertas de contenido genéricas, para que puedan ser leídas por la mayoría de personas que visitan tu blog.

  • Al colocar un CTA en un Email, debe estar ubicado al final de email, de un párrafo o de una frase.

  • Analiza los resultados y haz ajustes constantes para incrementar la tasa de conversión. Si no estás alcanzando los objetivos deseados, haz cambios pequeños y observa cómo funciona.

 2. LANDING PAGES

LandingPageProcesoConversin.jpg

Es una página de tu sitio web diseñada exclusivamente para convertir visitantes en leads.

En otras palabras, un Landing Page viene siendo como tu representante de ventas digital que trabaja las 24 horas del día, los 7 días de la semana.

Los Landing Pages funcionan como un trueque, tú les ofreces algo a las personas que los visitan, si ellos también te ofrecen algo a ti. En este caso, ese algo son sus datos. Para ser exactos, tú les ofreces algo a las personas a cambio de que ellos se conviertan en tus leads.

Mejores prácticas para convertir visitantes en leads de forma eficiente - landing page ejemplo

¿Cuáles son las mejores prácticas para crear un Landing Page?

  • Escribe un encabezado claro, conciso y orientado a la acción. Dile a tus visitantes qué van a obtener y cómo llegar a ello.

  • Explica con claridad la oferta de contenido y haz énfasis visual en el valor. En un párrafo de 1-3 líneas explícales qué es la oferta y en otro de 1-3 líneas detalla cómo se beneficiará de ese contenido. Esto hazlo usando números, viñetas y negritas. Esto ayudará a tus visitantes a enfocarse en lo importante.

  • El único objetivo del Landing Page es ayudarte a generar leads, así que debes quitarle todo tipo de distracción, como menú de navegación, enlaces a otras páginas o enlaces a tus redes sociales.

  • Incluye una imagen relevante, una animación o un video corto. Esto puede explicar la oferta de mejor manera.

  • Agrega íconos para compartir en los medios sociales. Esto permitirá a tus visitantes compartir el contenido con las personas de sus redes.

3. FORMULARIOS

Form.jpg

Los formularios son los que te ayudan a obtener información de las personas y la añade a tu base de contactos.  Estos no existen por sí solos, sino que son colocados en los landing pages para cumplir la importante función de alimentar tu base de datos y darle continuidad al proceso de conversión.

FormulariosEjemplo.png

¿Cuáles son las mejores prácticas para crear los formularios?

  • Enfócate en preguntas que te ayuden a segmentar tus contactos para la próxima fase de marketing.

  • Evalúa el formulario como si tú fueras un lead. Si es muy largo, es muy probable que en vez de ayudarte a convertir, haga que los visitantes salgan corriendo.

  • Siempre agrega un nombre a cada campo. Mientras más explícito seas, mucho mejor. Además puedes agregar texto debajo para explicar el requerimiento de cada campo.

  • De acuerdo al tipo de pregunta y la respuesta que lleva, elige sabiamente el tipo de campo. No siempre el campo de texto es el más adecuado. Aquí tienes algunos tipos de campos:

    • Texto

    • Texto de párrafo

    • Opción múltiple

    • Casillas de verificación

    • Elegir de una lista

    • Cuadrícula

    • Fecha

    • Hora

    • Subir archivo

4. THANK YOU PAGE

ProcesodeConversionThankYouPage.jpg

Es la que se encarga de cerrar el proceso de conversión y es donde agradeces, provees más información y entregas el contenido ofertado. 

ThankyouPageEjemplo.jpg

¿Cuáles son las prácticas para crear un Thank You Page?

  • Incluye un enlace para descargar el contenido esperado o indica cómo lo entregarás, en caso de que el modo de entrega sea a través de un correo electrónico. En resumen, aquí es donde entregas lo que prometes en el Landing Page.

  • Aquí sí debes mostrar a tus leads la navegación, ya que debes darle la oportunidad de ver qué más tienes que ofrecerle.

  • Provee contenido adicional, pero el mismo debe estar en cierta forma relacionado con la oferta que acabas de entregar a tu lead.

  • Coloca los íconos de tus perfiles sociales. Usa el Thank You Page como una oportunidad de extender tu alcance social, lo cual te puede ayudar a generar más leads.

5. OFERTA DE CONTENIDO

ProcesodeConversinOferta.jpg

Es el contenido o recurso que se ofrece, regularmente, a través de un CTA, se detalla y explica en un Landing Page, y es entregado al usuario cuando completa el formulario y se convierte en un lead.

Una oferta también se puede entregar a un usuario que ya es lead con la finalidad de cualificarlo para marketing o para ventas.

En otras palabras, la oferta es el caramelo que ofreces a los visitantes de tu web para lograr que se conviertan en tus leads.

Entre los principales formatos de contenido que se usan para crear ofertas, se encuentran: 

  • Ebooks

  • Informes de tendencias

  • Infografías

  • Guías

  • White papers

  • Checklists

  • Plantillas

  • Webinars

  • Reseñas

  • Casos de éxito

  • Videos

OfertasdeContenidoEjemplo.png

Y algunos consejos desde mi experiencia:

  • Recuerda que la creación de tu oferta de contenido SIEMPRE depende de tus Buyer Persona y de el lugar en que se encuentra en el Buyer’s Journey.

  • Tu blog es clave en la atracción de tráfico y generación de leads. Mientras más y mejores publicaciones realizas, llamarás la atención de más personas, y si haces el enlace perfecto entre el contenido y el CTA, lograrás guiarles a empezar el proceso de conversión. 

  • Nunca debes apartar de tu mente el hecho de que el principal objetivo del proceso de conversión es lograr que las personas desconocidas que llegan a tu web y te entreguen sus datos de contacto, para que a partir de ese momento pongas en acción otras tácticas para lograr que se conviertan en tus clientes.

  • Ten bien presente que al principio la generación de leads no es algo sencillo, ya que las personas no siempre están abiertas a entregarte su información personal.

  • En base al punto anterior, haz un fuerte esfuerzo en desarrollar ofertas de contenido que verdaderamente aporten valor a las personas, ya que este es un factor muy importante en lograr que descarguen el contenido y más importante aún, que continúen conectados contigo.

  • Aunque la forma más común de atraer visitantes a tus Landing Pages es a través de los CTAs que colocas en las publicaciones de tu blog o en tu web; puedes compartir el enlace directo en las redes sociales para atraer aún más visitas.

  • Apóyate en la publicidad digital para alcanzar personas que están más allá de tus comunidades en los medios sociales.

  • Envía tus ofertas de contenido a tus contactos actuales vía email, esto te ayudará a mantenerlos entusiasmados, a guiarlos a través del Buyer’s Journey, y abrirá la oportunidad de que ellos también reenvíen el contenido a sus contactos.

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Etiquetas: Generación de leads, convertir visitantes en leads

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