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Milca Peguero

Content Marketing Manager Senior
 30 mayo 2016

¿Qué es el Buyer's Journey y por qué es importante en tu estrategia digital?

Tiempo de lectura: 5 Minutos

En el año 1898 Elias St. Elmo Lewis introdujo el modelo AIDA para definir los niveles por los que pasa un cliente durante el proceso de compra.Las 2 más notables características del modelo AIDA son:

  1. Es totalmente guiado por el representante de ventas, ya que a través de cada una de las fases del modelo, es quien lleva la batuta guiando al consumidor.
  2. Es totalmente enfocado en el producto o servicio.

Para que comprendas mejor a lo que me refiero, es necesario que conozcas cada una de sus fases, así que a continuación te las presento.

Las etapas del modelo AIDA

  • ATENCIÓN: generar conocimiento de marca atrayendo la atención del consumidor al producto o servicio.
  • INTERÉS: generar en el consumidor interés en las ventajas y beneficios del producto o servicio.
  • DESEO: convencer al consumidor de que desea/necesita el producto o servicio, ya que va a satisfacer sus necesidades.
  • ACCIÓN: guiar al consumidor a tomar acción, sea comprando el producto o contratando el servicio.

Qué es el Buyer's Journey - Modelo AIDA

 Pero... Las cosas han cambiado

El consumidor de hoy, en comparación con el de las décadas pasadas, es totalmente diferente, ya que entra en los procesos de compra mucho más informado y al finalizar dicho proceso, conoce con claridad cuáles son los productos y servicios que mejor le ayudarán a complacer sus necesidades y/o resolver sus problemas.

Esto se resume en una frase:

Un consumidor podría estar hasta en un 90% de su proceso de decisión de compra, antes de contactar a una marca. Fuente: Conference Excutive

Para poder hacer frente a este cambio sísmico de panorama, las marcas deben adaptarse y transformar la manera en que se acercan a los consumidores. Un buen grupo lo ha hecho de manera magistral, sin embargo, aún nos encontramos frente a un reto importante, es decir, frente a un proceso de adaptación que para muchos no ha sido sencillo.

Durante los últimos años, dicho proceso de adaptación ha llevado a la transformación o la creación de un moderno proceso de compras que tiene 2 características principales:

  1. SE ENFOCA EN EL PROBLEMA, NO EN EL PRODUCTO. El proceso de compras empieza cuando el consumidor manifiesta síntomas de un problema y, de manera independiente, identifica la causa y busca soluciones. Todo esto ocurre antes de acercarse a X marca para comprar un producto o contratar un servicio. Hoy en el día el rol del representante de ventas es compartir con ellos sus conocimientos para ayudarles a llegar a la mejor solución.

  2. ES DIRIGIDO POR EL CONSUMIDOR, NO POR EL VENDEDOR: como el consumidor está realizando, de manera independiente, búsquedas para resolver sus problemas, el proceso de compras es impulsado por sus necesidades. En este caso, en vez de controlar el camino del comprador a través de las diferentes fases del ciclo, el vendedor tiene que entender cómo puede, de forma natural, encajar y ayudar.

Este moderno ciclo de compras es conocido como “Buyer’s Journey”

¿Qué es el Buyer’s Journey?

Es el recorrido que realiza el consumidor desde que empieza a manifestar el pain point, es decir, síntomas de un problema, necesidad o deseo, hasta que dicho pain point le lleva a realizar una compra. En otras palabras, es el proceso de investigación y experiencias que vive un consumidor antes de tomar una decisión de compra.

El Buyer’s Journey está compuesto por 3 etapas que definen con exactitud las transformaciones que va teniendo el consumidor desde que empieza a sentir el pain point hasta que encuentra la solución al mismo.

A continuación te comparto esas etapas:

Las etapas del Buyer’s Journey

Qué es el Buyer's Journey

  • AWARENESS: la persona está experimentando y expresando síntomas de un problema u oportunidad, por lo que está haciendo la investigación necesaria para comprender con mayor claridad y estructura y así poder darle un nombre.
  • CONSIDERATION: la persona ya tiene claramente definido su problema u oportunidad y le ha dado un nombre, y para resolverlo, en esta etapa se compromete con la investigación y comprensión de todos los enfoques y/o formas de solución.
  • DECISION: la persona ya decidió la estrategia, método o enfoque para solucionar su problema, ha compilado una larga lista de proveedores y productos disponibles en su estrategia de solución. En esta etapa está realizando investigaciones para reducir gradualmente la larga lista, acortarla y finalmente tomar una decisión de compra.

Para que comprendas mejor cuáles son las etapas que atraviesa un consumidor desde que experimenta el pain point, a continuación te comparto un ejemplo para cada etapa del Buyer's Journey.

Ejemplos del Buyer’s Journey

Qué es el Buyer's Journey - Ejemplos

¿Cuál es la importancia del Buyer's Journey?

El Buyer’s Journey tiene un papel importantísimo, ya que es vital al momento de planificar e implementar todas las acciones de marketing que contempla la estrategia digital, las cuales tendrán más éxito si son implementadas en el momento justo, no al azar.

Planificar cada acción de marketing tomando en cuenta en qué lugar del Buyer's Journey se encuentran tus consumidores, te garantizará mejores resultados.  

De hecho, a la hora de generar contenidos, es vital tomar en cuenta para quien va dirigido (el Buyer Persona) y en qué lugar del Buyer’s Journey se encuentra el consumidor, ya que esto es lo que hace que dicho contenido se convierta en  EXTRAORDINARIO.

Qué es el Buyer's Journey - Contenidos de acuerdo a la etapa del buyer's Journey

La idea es que desde que la persona manifiesta el “pain point” hasta que toma su decisión de compra, la marca debe ayudarle con contenido de valor que le guiará de etapa en etapa. A diferencia del modelo AIDA (donde el nombre del producto o servicio es visto desde que inicia el proceso de compra); en el Buyer’s Journey, en la única etapa donde sale a relucir la marca es en “DECISION”, es decir, cuando, luego de haber agregado suficiente valor al consumidor, el mismo está listo para realizar una compra.

¿Cuál es tu reto frente a este panorama?

Como marca debes enfocarte en crear más valor, para más personas, de manera más frecuente, para que cuando sea el momento de escoger, te escojan a ti.

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Etiquetas: Inbound Marketing, Buyer's Journey

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