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Patricia Madera

Business Development Manager
 1 febrero 2018

SMarketing es posible, y aquí te enseñamos cómo

Tiempo de lectura: 3 minutos

Dicho en palabras sencillas, SMarketing se conoce como el proceso de alineación entre los departamentos de Ventas (Sales) y Marketing, la cual comprende objetivos y niveles de servicio  en común con el fin de lograr, a su vez, los objetivos del negocio.

Lamentablemente lo común es que en la práctica estos departamentos trabajen cada uno por su cuenta, quizá hacia el mismo objetivo pero con enfoques y estrategias completamente divorciadas entre sí, cuyo resultado, en el “mejor” de los casos, consiste en una duplicación innecesaria de los esfuerzos y, en el peor, niveles de conversiones y cierres de venta muy por debajo de la meta.

Marketing vs Ventas

En un mundo donde las industrias son cada vez más agresivas, los mercados menos pacientes y los jugadores cada vez más numerosos, el uso eficiente de nuestro tiempo y recursos como proveedores de servicios es crucial! Por lo que la alineación entre ambos departamentos ya no es un “algo deseable” sino más bien “algo que hay que tener”.

En este artículo queremos compartirte como en Adventures llevamos a cabo dicha alineación entre nuestros departamentos de marketing y nuevos negocios, con el fin de inspirarte a realizar este ejercicio en tu propia empresa. Puede ser un poco difícil al principio, sobretodo cuando hay mil prioridades en el día a día, pero te podemos asegurar que vale la pena! Aquí nuestra experiencia:



Primero: Buyer Personas! Todo parte del Buyer Persona

Si no sabes el tipo de cliente al que quieres llegar, cuál es el fit correcto para tu empresa, sus necesidades y expectativas, entonces no sabes nada. Y, en lo que que concierne a este ejercicio, es fundamental que ambos departamentos tengan la misma visión en cuando a su Buyer Persona. Por esto es vital el compartir información entre estos departamentos que ayuden a perfilar y construir el público objetivo de la empresa.

 

Segundo: Funnel SMarketing

Aquí te voy a compartir el mejor truco: hazlo al revés! Comienza estableciendo cuántos clientes nuevos quieres obtener en un cierto período de tiempo, luego determina cuantos Sales Qualified Leads (Leads/Contactos calificados para venta - SQL) necesitarías estar abordando en ese mismo período, para llegar a ese número de clientes. Aplica la misma lógica para tus MQL (Marketing Qualified Leads), Leads (Contactos) y Visitantes. Claro, siempre aplicando tasas de conversión apropiadas según tu mercado y ya está! Acabas de construir un funnel Smarketing. Aquí te dejo un ejemplo  recomendado por nuestro partner HubSpot para el objetivo de 2 clientes al mes:

Funnel Smarketing Adventures

 

Tercero: Service Level Agreement o Nivel de Servicio Acordado

Y aquí es donde se complica el ejercicio, ya que es en esta acción donde debe suceder el acuerdo entre los departamentos en qué criterios determinan que un Lead pase a MQL y, sobretodo, en qué momento este MQL está lo suficiente nutrido y/o trabajado para que pase al departamento de ventas como SQL para fines de cierre.  Importante tener presente que ambos departamentos, marketing y ventas, persiguen el mismo objetivo: “Si dos se ponen de acuerdo, no hay nada que los distraiga de alcanzar la meta”. Escribe esta frase en un lugar visible si es necesario! Este es un trabajo en equipo!

 

Cuarto: Automatización! Automatización! Automatización!

Una vez acordado los niveles de servicio, mientras más automatizado esté tu proceso, más eficiente y “suave” será para todos los involucrados. Nuestro partner HubSpot tiene un CRM bastante robusto y amigable que se puede adaptar a cualquier industria. Si quieres conocer más de esta herramienta y cómo implementarla con nuestro acompañamiento, contáctanos!

 

Quinto: Medir y revisar

Lo que no se mide no se sabe si funciona o no. Por lo que nuestra recomendación en cuanto a este punto es definir métricas que se evalúen mensualmente como mínimo y, que se ejecute una revisión bianual de todos los puntos previamente descritos; esto a causa de que tanto nuestros clientes o prospectos como las empresas viven en constante evolución y siempre debemos estar al pendiente de las nuevas tendencias si queremos ser líderes en nuestro mercado.

 

En conclusión: la unión hace la fuerza! Una alineación y ejecución eficiente entre Marketing y Ventas es posible: a la carga!

Nothing can stop us!

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Etiquetas: smarketing

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