Desde que empecé a involucrarme en el entorno digital, siempre escuché la frase “El contenido es el rey” y, de un modo empírico, me apegué a esa premisa usándolo como pieza fundamental en mis acciones digitales.

Más adelante me di cuenta que no sólo se trataba de publicar contenidos al azar y ahí fue donde la frase “valor agregado” tomó un verdadero significado para mí y es que a medida que vamos viendo el entorno digital desde un punto de vista estratégico, entendemos que del único modo en que una marca toma autoridad, posicionamiento y valor ante su comunidad de clientes y prospectos, es cuando les hace vivir una experiencia positiva aportando valor a su vida.

Hasta ese momento sabía lo valioso que era entregar en las manos de una comunidad de seguidores un contenido interesante, útil, que suple una necesidad o que llena un espacio vacío, sin embargo, surgía en mi una incertidumbre al momento de identificar cuantas personas de esa comunidad se convirtieron en prospectos, cuántos de esos prospectos pasaron a ser clientes y cuántos de esos clientes se sienten tan apegados a la marca que se vuelven promotores de la misma. Esto es independientemente del mucho engagement que pueda generar dicho contenido.

Mucho engagement… ¡Muy bien! pero ¿y las ventas?

En cualquier disciplina, la experiencia es la mejor universidad, y ella ha sido la que me ha permitido entender y adaptarme cada día más al  entorno digital. Es en base a esa experiencia que hoy me atrevo a asegurar que el entorno digital está sufriendo un nuevo cambio muy significativo, ya que las marcas que han adoptado su filosofía y han visto como funciona, están buscando algo más que el posicionamiento que producen los likes, clics, reproducciones, comentarios y shares. Ellas quieren ver un ROI tangible y ello no es nada más y nada menos que GANAR CLIENTES FIELES.

Inbound Marketing y el Contenido

Un buen contenido puede generar muchísimo engagement y con una buena estrategia puede, a mediano o largo plazo, generar un alto nivel de posicionamiento a tu marca, pero cuando hablamos de ventas, ese contenido se queda corto. Y que para lograrlo necesitas contar con un sistema que traspase las fronteras de los medios sociales. Ese sistema que sí te puede ayudar a generar ventas a través de crear CONTENIDO EXTRAORDINARIO es Inbound Marketing.

¿Qué es el CONTENIDO EXTRAORDINARIO?

Es el contenido que se cura, planifica, crea y distribuye tomando en cuenta dos aspectos primordiales, que son el Buyer Persona y el lugar del Buyer’s Journey en que se encuentra. 

1. EL BUYER PERSONA:  es una representación semi-ficticia de la persona que estás intentando alcanzar, y está basada datos reales, así como información que recopilas sobre tus clientes, a través de encuestas, entrevistas, etc., A esto adicionamos cierta especulación sobre la demografía del cliente, patrones de comportamiento, motivaciones y objetivos. 
   Un Buyer Persona NO ES un target, títulos de trabajo, personas reales y específicas, etc. y su razón de ser es porque la idea es no escribir contenido para los 3 billones de personas que hay en Internet, sino que puedes centrarte en esas personas que están más propensas a convertirse en tus promotores. Si sabes para quién escribes, entonces crearás el contenido correcto.  
   
2. EL LUGAR DEL BUYER´S JOURNEY QUE ESE BUYER PERSONA SE ENCUENTRA.  Antes de convertirse en tus clientes, las personas pasan por una transición, la cual se llama Buyer’s Journey, y no es más que el proceso de investigación y experiencias que alguien pasa antes de tomar una decisión de compra.
   
   El Buyer’s Journey está dividido en 3 etapas:
   1. AWARENESS: la persona está experimentando y expresando síntomas de un problema u oportunidad.
   2. CONSIDERATION: esa persona ya tiene claramente definido su problema u oportunidad y le ha dado un nombre.
   3. DECISION: la persona ya decidió la estrategia, método o enfoque que usará para solucionar su problema, ha recopilado una larga lista de proveedores y productos disponibles para su solución.

El CONTENIDO EXTRAORDINARIO debidamente entregado es el que va llevando a las personas de una etapa a la otra a través de la Metodología Inbound. Mientras más valioso sea el contenido, más alta será la tasa de conversión entre una etapa a otra.

Es importante destacar que CONTENIDO EXTRAORDINARIO no se trata, por más creatividad que le imprimas, de escribir sobre tu producto. Se trata sobre ofrecer a las personas soluciones a sus problemas y/o necesidades y estas soluciones se les entregan usando diferentes formatos de contenido, siempre tomando en cuenta el lugar del Buyer´s Journey en que se encuentren.

Inbound Marketing = CONTENIDO + CONTEXTO

El CONTENIDO EXTRAORDINARIO es el imán que atraerá visitantes al sitio web de tu marca y ahí empezarán un viaje que les llevará no sólo a convertirse en clientes fieles, sino en sus evangelizadores y/o promotores.  

Referencia: HubSpot Academy www.hubspot.com

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