Pasos para crear un Buyer Persona

En Inbound Marketing el proceso de captación de clientes está estrechamente ligado al tráfico y a la generación de leads por lo que tener mucho tráfico en tu web es genial, ya que mientras más tráfico recibes, más probabilidades tienes de generar leads, los cuales puedes conquistar para que se conviertan en tus clientes. Ahora bien, de nada te sirve atraer tráfico de todo tipo de persona, ya que sería una pérdida de esfuerzo y dinero. Tu objetivo SIEMPRE debe ser atraer a las personas correctas, esas con mayores probabilidades de convertirse en tus clientes fieles.

¿Quiénes son esas personas correctas?

Pues son tus clientes ideales, soñados, anhelados, lo que llamamos tus Buyer Personas, ese perfil semi-ficticio de tu cliente ideal, esa persona que estás tratando de alcanzar.

¿Cómo se crea un Buyer Persona?

Existen tres acciones primordiales que debes llevar a cabo para crear un buyer persona, las cuales son:

  1. Investigar

  2. Identificar tendencias

  3. Crear tu Buyer Persona

1. INVESTIGA

La creación de tus Buyer Personas debe basarse en investigaciones reales, no en suposiciones.

Debes investigar toda la información que puedas tener a tu alcance sobre tus clientes y clientes potenciales. Sí, e totalmente cierto que investigar toma un tiempo prudente, pero esta parte del proceso es vital, ya que si algunas de tus suposiciones resulta ser inexacta, tus Buyer Personas también lo serán.

¿Cómo investigas?

Haciendo encuestas y entrevistas de tu audiencia objetivo. Esto incluye una mezcla de clientes, prospectos y aquellas personas que no están en tu base de datos pero que podrían alinearse con tu audiencia objetivo.

Algunos métodos prácticos para el levantamiento de información son:

  • Entrevista a clientes en persona o por teléfono para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio. Los formularios de Google Drive son muy útiles y funcionales para ayudarte en este punto. 

  • Analiza tu base de datos para descubrir tendencias de consumo de contenidos.

  • Al crear formularios para utilizar en tu sitio web, utiliza los campos del formulario que capturan información importante sobre el Buyer Persona.

  • Recopila información de tu equipo de ventas, ya que ellos son los que más interactúan con tus clientes y prospectos.

¿A quiénes debes entrevistar?

  • A tus clientes: ellos, por lo general, quieren ser escuchados y tener impacto en los productos que están usando, probablemente serán más receptivos a ser entrevistados y a proporcionar la información necesaria. Si incluyes a tus clientes en la conversación y explicas el propósito, se sentirán más comprometidos con la empresa.

  • Prospectos: asegúrate de incluir a personas que aun no han comprado tu producto o que aun no conozcan demasiado a tu empresa. Si ya tienes una base de datos de leads y prospectos, pues ahí ya tienes un listado de persona a entrevistar.

  • Red externa: Si estás entrando en un mercado nuevo o aun no tienes contactos en tu base de datos, tendrás que encontrar personas dentro de tu red que te pueda recomendar más gente a la que entrevistar – es preferible que vengan recomendados por personas dentro de la empresa, clientes, redes sociales como LinkedIn, etc.

Tips al momento de realizar las entrevistas

  • No utilices incentivos.

  • Que sean entrevistas personalizadas, en vez de grupales.

  • Explica el propósito de la entrevista.

  • Que no sean entrevistas complicadas.

¿Cuántas personas entrevistar?

Puedes entrevistar entre 3 a 5 personas por cada Buyer Persona que desees crear.

¿Qué debes preguntar?

A continuación te comparto una serie de preguntas que te servirán de ejemplo:

SOBRE SU PUESTO DE TRABAJO
  • ¿Qué posición ocupas en la empresa?
  • ¿Cómo mides el resultado del trabajo que haces?
¿Cómo es un día típico en tu oficina? 
  • ¿Qué talento y conocimiento necesitas para hacer tu trabajo?
  • ¿Qué herramientas utilizas?
  • ¿A quién te reportas?
  • ¿Quién se reporta a ti?
SOBRE LA EMPRESA
  • ¿Cuál es tu industria de trabajo?
  • ¿Cuál es su tamaño?
SOBRE SUS OBJETIVOS
  • ¿Cuáles son tus responsabilidades?
  • ¿Cómo se define el éxito de tu trabajo?
RETOS
  • ¿Cuáles son tus retos principales?
¿DÓNDE BUSCA O CONSUME INFORMACIÓN?
  • ¿Dónde buscas información para aprender sobre tu trabajo y lo que sucede en tu industria
  • ¿Qué blogs, revistas o webs lees?
  • ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades perteneces?
PERFIL PERSONAL
  • Si fuese apropiado, pide información demográfica: edad, estado civil, hijos…
  • ¿Qué educación has recibido?
  • Explica tu carrera profesional
CÓMO COMPRA
  • ¿Cómo prefieres comunicarte con proveedores, por email, teléfono, en persona?
  • ¿Usas el internet para buscar proveedores? Si la respuesta es sí, ¿cómo es tu proceso de búsqueda?
  • ¿Qué es lo último que has comprado? ¿Cuál fue el proceso de evaluación y por qué decidiste comprarlo?

2. IDENTIFICA TENDENCIAS

Una vez que termines la fase de investigación, entrevistas y encuestas tendrás mucha información valiosa sobre tus clientes actuales y potenciales. Ahora el objetivo de es identificar patrones de comportamiento y similitudes entre las respuestas obtenidas. Ahora debes organizar toda esa información y en base a eso empezar a crear tus Buyer Personas.

3. CONSTRUYE TU BUYER PERSONA

Ya realizaste el levantamiento de información y organizaste toda esa data, ahora debes crear los perfiles de tus Buyer Personas.

Cada perfil debe reflejar a profundidad la persona que deseas alcanzar, así que dale un nombre y un rostro. Como es un perfil semi-ficticio, puedes buscar fotos de Stock o mejor aún, puedes ilustrarlo.

Elementos del perfil de un Buyer Persona

  • Perfil personal:

    • Trabajo
    • Historia laboral
    • Familia

  • Información demográfica

    • Edad
    • Salario
    • Educación
    • Sexo

  • Identificadores

    • Trato
    • Personalidad
    • Comunicación

  • Objetivos

    • Primarios
    • Secundarios

  • Retos

    • Primarios
    • Secundarios

  • ¿Cómo puedes ayudarle?

    • Para que obtenga los objetivos deseados
    • Para que pueda superar sus retos

  • Comentarios: ejemplos de comentarios reales sobre sus retos y objetivos.

  • Quejas comunes: razones por las que no compraría o contrataría tu producto o servicio.

  • Mensaje de Marketing: cómo describirías tus soluciones a este Buyer Persona

  • Mensaje de Ventas: cómo venderías esa solución.
Referencias:

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