En mi publicación anterior te compartí la relación y diferencia que hay entre Inbound Marketing y Content Marketing, también, en otra de mis posts te mostré como el Buyer Persona y el Buyer’s Journey te ayudan a crear CONTENIDO EXTRAORDINARIO para tu audiencia. Además, también vimos la importancia de los medios sociales para Inbound Marketing.

Ahora vamos a taladrar un poco más profundo para entender mejor cómo es que ocurre la magia de Inbound. Hoy nos toca conocer qué es la Metodología Inbound y cómo funciona.

¿Qué es la Metodología Inbound?

Es un proceso que te ayuda a ganar clientes fieles y se basa en 4 acciones primordiales que son atraer, convertir, cerrar y deleitar a las personas, y esto es a través de una variedad de canales y herramientas como son las redes sociales, el blog, SEO (keywords), ofertas de contenido, correo electrónico, Lead Nurturing y Scoring, workflows, etc.

La metodología inbound facilita el viaje del comprador a través de todo el túnel de ventas, convirtiéndolo de extraño a evangelizador de tu marca.

 

Imagina que necesitas realizar un viaje al otro lado del mundo, digamos que a Francia o China. Por ser un viaje tan largo, necesitas realizar varias escalas y a medida que vas llegando a cada una, te vas acercando más a tu destino.

Viendo este viaje desde tu país al otro lado del mundo desde el punto de vista Inbound, ese recorrido podríamos compararlo la su metodología y cada una de las escalas del viaje podrían ser las etapas que la conforman. 

¿Cómo debes leer el gráfico de la Metodología Inbound?

En la parte superior están las cuatro acciones (ATRAER, CONVERTIR, CERRAR, DELEITAR) que debes realizar para conseguir visitantes, oportunidades de venta, clientes y promotores. En la parte inferior se encuentran las herramientas y/o medios que usarás para llevarlas a cabo. En los círculos del centro puedes ver las transformaciones que va teniendo una persona desde que llega como extraño a tu sitio web hasta que se convierte en tu promotor. 

 

 

¿Cómo funciona la Metodología Inbound?

1. ATRAER

Es en esta etapa donde activas un imán gigante para atraer tráfico a tu web, pero ¡CUIDADO! no te vayas a emocionar demasiado, ya que NO se trata de atraer a los 3 billones de internautas que conforman la población de Internet, sino que nos enfocaremos en el tráfico correcto, es decir, esas personas con mayores probabilidades de convertirse en tus leads, clientes y si lo haces muy bien, en promotores de tu marca. Es por esto que siempre debes tomar en cuenta tus objetivos, tu Buyer Persona y el Buyer’s Journey. 

En esta etapa las principales herramientas que te ayudarán a atraer extraños a tu sitio web son:

• Blogs: la mejor manera de atraer nuevos visitantes a tu sitio web, ya que mientras más publicaciones realizas en un blog, más posibilidades tienes de ser encontrado por los motores de búsqueda.
• Redes sociales: son excelentes para estrechar la relación con tu comunidad, pero también te brindan un espacio para compartir el contenido que publicas en tu blog. Tu comunidad siempre se sentirá muy feliz y agradecida si compartes con ellos contenido de valor, pero trata de que sea de un modo que logres captar su atención para que no sólo consuman ese contenido, sino que incremente su viralidad.
• Keywords: son palabras claves que debes usar para optimizar las publicaciones en tu blog de modo pueda ser más fácilmente encontrado por los buscadores. Estas palabras claves debes escogerlas con sumo cuidado, tratando de que no sean muy genéricas y/o cortas. 

2. CONVERTIR

¡OK! Ya has logrado un tráfico considerable y el número de visitas en tu sitio web se ha incrementado, ahora el reto es convertir esas visitas en leads u oportunidades de venta y esto se logra cuando obtienes su información de contacto. 

Aquí es donde empieza a ponerse interesante la metodología, ya que para lograr que tus visitantes te entreguen sus datos de manera voluntaria, necesitas ofrecerles algo a cambio y este «trueque» se lleva a cabo con ofertas de contenido interesante y valioso para ellos.

Alguna de las herramientas y/o tácticas principales de esta etapa son:

• Llamados a la acción o Call-TO-Action: son botones o enlaces que invitan a tus visitantes a realizar determinadas acciones, tales como: «Descarga el ebook» o «Participa en un webinar gratuito».  Estos se colocan regularmente al final de tus publicaciones del blog y deben estar relacionados con el contenido de las mismas. Si no incluyes suficientes llamados a la acción o si éstos no son lo bastante atractivos, será difícil generar leads.
• Landing Page: es donde debes explicar la oferta de contenido que ofreces en el CTA. Un landing page debe ofrecer al visitante la información clave que logrará convencerle para entregarte su información personal. Cuando esa persona completa el formulario con sus datos, entonces se convierte en un lead.
• Formularios: son colocados en el Landing Page y son los que permiten a los visitantes entregarte sus datos. ¡OJO! No se trata de una hoja de vida. La configuración de los formularios también debe ajustarse al Buyer Persona y Buyer’s Journey para que no se convierta en el «¡OBSTÁCULO!» del proceso de conversión.

3. CERRAR

Es aquí donde se realizan todas las acciones para convertir los leads en clientes, y la manera más efectiva es usando herramientas y tácticas especializadas como: 

• Lead Nurturing y Lead Scoring: en este punto ya tienes una base de datos considerables de leads, pero ¿cuáles ya están listos para conversar con tu departamento de ventas?
  Herramientas como Lead Nurturing y Lead Scoring te permite clasificar tus leads, es decir, identificar cuáles ya están listos para cerrar, cuáles están cerca de llegar a ese punto y cuáles aún deben ser sometidos a otro tipo de acciones. Esta información te permite tomar decisiones para llevar a cada lead a convertirse en tu cliente.
• E-mail: el Lead Nurturing se auxilia básicamente de el email marketing para «alimentar» a tus leads con una serie de correos electrónicos con contenido útil y pertinente. De este modo podrás cualificarlos. 
• Automatización de marketing (Worksflows): son, junto al contenido extraordinario, el principal apoyo del Lead Nurturing y Scoring y se trata de una serie de diagramas de flujo que realizan una serie de tranking del comportamiento para poder clasificarlos. 

 

4. DELEITAR

En este punto ya has logrado convertir una parte de tus leads en clientes, pero eso no significa que aquí se detendrá el proceso de entregar en sus manos contenido útil y oportuno. Debes seguir involucrándote con ellos, complaciéndolos hasta lograr que no sólo sean tus clientes, sino que (si haces muy bien tu trabajo) se conviertan en evangelizadores de tu marca.  En este punto las herramientas son:

• Call-TO-Action inteligentes: estos presentan a los diferentes usuarios ofertas que varían según el Buyer Persona y la etapa del Buyer´s Journey en que se encuentra.
• Redes sociales: para seguir entregándole a tus clientes contenido de valor y ofrecerles un servicio al cliente oportuno y en tiempo real.
• E-mail y automatización de marketing: aquí puedes seguir usando los worksflows y el email marketing para entregarles contenido de calidad que puede ayudarles a lograr sus metas. Además también puedes presentarles nuevos productos y/o características que pudieran ser de interés para ellos. El caso es seguir estrechando los lazos y desarrollando una relación profunda con ellos.

Inbound Marketing pone en tus manos una metodología que, ejecutada de la manera adecuada, puede llevarte a lograr de una manera medible un ROI importante. Sus procedimientos y resultados no son fortuitos, sino que se trata de una serie de acciones organizadas y sistemáticas que están destinadas a poner en tus manos una ventaja competitiva poderosa que te colocará en una posición de prestigio frente a tus competidores. 

Referencia: Inbound Academy 

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